خانواده شیعی » روانشناسی »

مهارت هاى مذاکره

توانایى مذاکره ماهرانه به هنگام برقرارى رابطه یکى از ارزشمندترین دارایى هاى شما است. موضوعیست که درباره انواع روابط و در موقعیت هاى مختلف صدق مى کند. ما در تمام اوقات درحال مذاکره هستیم. وقتى دو نفر درباره تماشاى یک فیلم سینمایى اختلاف نظر پیدا مى کنند، وقتى هر کس مى خواهد برنامه تلویزیونى شبکه متفاوتى را تماشا کند و یا اگر صحبت بر سر این است که چه کسى آشپزخانه را مرتب نکرد، بلافاصله پاى مذاکره به میان کشیده مى شود.

مذاکره به ندرت ایستاست و به همین دلیل مذاکره کنندگان همیشه باید بدانند که چگونه درباره تغییر و تحول مذاکره کنند. مهارت در مذاکره به اشخاص امکان مى دهد که روابط خود را بدون ناراحتى تغییر دهند. مذاکره اگر ماهرانه انجام شود، به همه کمک مى کند تا به خواسته هاى خود برسند.

چند نکته براى همکلامى

سعى کنید از زاویه دید طرف مقابل به موضوع نگاه کنید.

به ایجاد اعتماد و اطمینان میان خود و طرف دیگر توجه داشته باشید و احساس و خواسته هاى خود را با طرف مقابل در میان بگذارید.

تماستان را حفظ کنید.

به این موضوع توجه کنید که نیازها و خواسته هاى اشخاص با هم متفاوت است.

به نقطه نظر هاى طرف مقابل توجه کنید. حرف هایش را جدى بگیرید. با او به گرمى بر خورد کنید.

از سرزنش کردن طرف مقابل خوددارى نمایید.

چهار انگاره در رابطه

۱- براى همه به اندازه کافى و فراوان وجود دارد. در هر رابطه اى همه اشخاص سودى عایدشان مى شود؛ و در بلند مدّت، این برداشت و این نگرش از وفور و فراوانى است که تولید شادى و رضایت مى کند. بر مبناى همین تفکر است که کار کردن با دیگران و در رابطه با آن ها مى تواند به اتفاق افتادن حوادث منجر شود. اگر به راهنمایى فکر کنیم که همه سود مى برند، راه حل هاى بیشتر و بهترى براى مسائل خود پیدا مى کنیم. خلاق تر مى شویم و به رضایت خاطر بیشترى مى رسیم.

۲- من برنده مى شوم: تو بازنده مى شوى. این نه تنها منصفانه نیست بلکه در بلند مدت به زیان شما تمام مى شود. وقتى شما برنده باشید و دیگران بازنده، آن ها از شما فاصله مى گیرند.

۳- تو برنده مى شوى، من بازنده مى شوم. این نگرش تولید خشم و رنجش مى کند و بنابر این به سود کسى تمام نمى شود.

۴- بازنده، بازنده. این یک انگاره به کلى مخرب است و نمى تواند به رابطه اى پایا تبدیل گردد.

امکان به نتیجه نرسیدن

در تمامى مذاکرات این امکان وجود دارد که به جایى نرسید و از هم فاصله بگیرید. موضوع از این قرار است که اگر نتوانید کارى کنید که رابطه شما با دیگران به سود همه شما تمام شود. رابطه به انتهاى خود مى رسد.

تدارک براى مذاکره ماهرانه

گام اول: از خواسته هاى همه مطلع شوید. روابط میان اشخاص در قالب نظام ها قابل توضیح است. معناى این نگرش این است که اگر تنها به آن چه خودتان مى خواهید فکر کنید، نیمى از صحنه را تار مى بینید. باید به نگرش هاى خود و نیز به نگرش هاى دیگران توجه کنید. اگر به شدت پایند خواسته هاى خود باقى بمانید، کار مذاکره به دشوارى مى کشد.

گام دوم: به خواسته ها و زمینه هاى مشترک توجه کنید. ببینید که در چه زمینه هایى خواسته هاى شما و دیگران مشترک و یکسان است.

گام سوم: زمینه هاى مذاکره را وسیع تر کنید. تا حدى که امکان دارد زمینه مذاکره را وسیع تر کنید. به این موضوع توجه کنید که در یک زمینه خاص مى توانید درباره موضوعات مختلف مذاکره نمایید.

گام چهارم: دنبال فرصت هاى مطلوب بگردید: مطالب و مباحث مشترک و مهم براى هر دو طرف را شناسایى کنید. به ندرت اتفاق مى افتد که موضوع و مبحثى براى همه اهمیت یکسان داشته باشد.

پنج راه کار براى به کار گرفتن مهارت ها

۱- مشخص کنید. از منظور و مقصود طرف مقابل خود آگاه شوید و مشخص کنید که دقیقاً چه مى خواهید. «آیا از من ناراحتى یا اتفاق دیگرى افتاده است؟» نقطه نظرهاى تان را به روشنى بیان کنید. «از این که به من تلفن نکردى خشمگین هستم.» کلى گویى نکنید و نگویید «من از تو ناراحتم.

۲- به گفته طرف مقابل توجه کنید. به جاى این که با توجه به سخنان طرف مقابل واکنش فورى نشان دهید، ببینید در صحبت هاى او چه نکات مثبتى وجود دارد. این گونه بهتر مى توانید مذاکره کنید.

۳- سرزنش نکنید. به نقطه نظرهاى مختلف توجه کنید. لزوماً یک راه درست و یک راه اشتباه نیست. سرزنش نکنید. به مسئولیت هاى مشترک بیندیشید. ممکن است بیش از حد خوشبینانه به نظر برسد. در مواقعى ممکن است کسى اشتباه کند.

۴- مراقب خشم باشید. خشم به سادگى روى هم انباشت مى شود و رنجش بروز مى کند. خشم چرخه اى معیوب ایجاد مى کند، به طورى که خشمگین شدن یک طرف، طرف دیگر را خشمگین مى کند و خشمگین شدن این یکى به شدت خشم اولى مى افزاید.

۵- توهین نکنید. حرف هاى توهین آمیز مذاکره را مخدوش مى کند. به عنوان نمونه به عبارات زیر توجه کنید: «نمى توانم با آدم بى منطقى مثل تو صحبت کنم» «تو بسیار خودخواه و خودبین و خودرأى هستى.»

چند قاعده براى جنگ منصفانه

۱- به موضوع مطرح و موجود توجه کنید.

۲- تعمیم مبالغه آمیز ندهید. «تو همیشه….»، «تو هرگز»

۳- ناسزا نگویید. «احمق هستى…» «بى رحم هستى….» «رفتارت کودکانه است.»

۴- خونسردى خود را حفظ کنید. قبل از این که به جمله یا جمله اى جواب بدهید، تا عدد ۱۰ بشمارید. به جایى بروید که بتوانید آرام بگیرید. پرخاش نکنید.

۵- سهم خود را در مسئله ببینید. با جملات با فاعل من شروع کنید. از به کار بردن تو یا شما اجتناب کنید.

۶- روى زخم اشخاص نمک نپاشید. به خشم و رنجش آن ها دامن نزنید.

۷- تهدید هاى جسمانى و کلامى را کنار بگذارید. با تهدید کردن مسئله اى فیصله پیدا نمى کند.

وقتى دیگران از شما نظر خواهى مى کنند

اغلب اشخاص درباره روابطشان با دیگران مشورت مى کنند و ناراحتى هاى خود را با آن ها در میان مى گذارند. در ادامه براى راهنمایى کسانى که براى صحبت هاى دیگران درباره روابط شان گوش مى دهند نکاتى ارائه کرده ایم.

جانبدارى نکنید. جانبدارى از یکى از طرفین تولید رنجش و دلخورى مى کند. وظیفه شما این است که به کسى که مشکلش را با شما در میان مى گذارد کمک کنید. راه حل هاى خود را تحمیل نکنید. تحمیل راه حل به ندرت کارساز است.

گفتگو با دیگران درباره روابطى که دارند

گوش بدهید.

سؤال کنید.

موضوع مورد نظر را روشن کنید.

داورى نکنید. اما نشان بدهید که متوجه موضوع هستید.

توجه داشته باشید که تنها مى توانید خودتان را تغییر بدهید.

از احساس کسى که با او حرف مى زنید مطلع شوید.

از احساس طرف دیگر مطلع شوید.

به این فکر کنید که مى خواهید کمک کنید، جانبدارى نکنید.

براى آن ها کمک کنید تا براى حل مشکل موجود از منابع خود استفاده کنند.

فرایند حل مسئله را تقویت کنید.

نصیحت نکنید.

باورهاى اشتباه درباره روابط

دو باور شایع و اشتباه مانع از آن مى شوند که برخوردى سازنده با رابطه داشته باشید.

«رابطه اى که براى حفظ آن باید تلاش کرد، نداشتنش بهتر است.»

اگر بگویید «من نباید روى این رابطه تلاش کنم.» شرایطى فراهم مى آورید که حل کردن مسئله با دشوارى رو به رو مى گردد. بعضى ها بر این باورند که اگر روى رابطه اى کار کنید لطف و خودجوشى آن را از بین مى برید. این برداشت درستى نیست.

«تو باید بدانى من چه احساسى دارم.»

این برداشت فرض را بر این مى گذارد که اگر دو نفر در ارتباط نزدیک با هم هستند، باید خود به خود از احساسات یکدیگر آگاه باشند. انگار نوعى تله پاتى میان آن ها وجود دارد. اما این طور نیست. امکان ذهن خوانى وجود ندارد. هر اندازه که با اشخاص نزدیک باشید. نمى توانید ذهن آن ها را بخوانید. مگر آن که آن ها اطلاعاتى را در این خصوص در اختیار شما بگذارند.

منبع:راهنمای سلامت روان- ترجمه مهدی قراچه داغی، ص۲۱۱